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策略4級 何謂機動策略？
顛覆傳統常識的奇招

所謂機動策略就是講求速度、搶占比對手更優勢地位的策略。為了處於上風，「反其道而行」，出對手意料之外，或對手意識到時已經太晚、無法模仿的招式。機動策略主要有五種。

第一個策略是「開闢新市場」。現有市場的競爭已經白熱化到難以獲利，就算制定再好的策略，當市場成熟後，企業之間沒有太大差異，就會變成激烈的消耗戰。只要仍屬在同一個戰場，就會走向獲利降低的局面。

想提高獲利，重要的是懂得跳出競爭激烈的現有市場，創造並獨占沒有敵人的新市場。趁對手顧著搶奪既有市場時，採取和對手相反的策略，盡早開拓新市場，扭轉形勢，這就是開闢市場策略。關鍵就是要預測市場動向，再悄悄、大膽地出手。

第二個策略是「Freemium」。成本優勢的源頭是累積生產量等無法立刻趕上的要素，因此要贏過擁有成本優勢的企業很不容易。但是面對成本優勢的對手，還是可以採取別的方法來提高獲利：靠「免費」來吸引無限大的需求，從免費來提高獲利的策略就是Freemium。原理是將市場區分為兩部分，一部分是免費的顧客，另一部分則是付費的顧客。策略的關鍵是大方提供免費服務，賺取特定客層的錢。

第三個策略是「長尾理論」。一般而言，想要提高營收就要把重點放在熱門商品或主要顧客，製造商為了降低成本，會減少產品種類、集中量產；零售商為了坪效則會下架滯銷品。

不過在網路銷售潮流之下，這種想法也過時了。銷量不多的商品，也成為不容小覷的獲利來源。這類商品就算不打折，顧客還是願意購買。若能用低成本來保管、處理商品，那麼銷售愈多的利基商品，就能帶來愈多的營收與獲利。長尾理論就是一種有別於熱門商品導向，反而從龐大商品種類來提升獲利的策略。其中的關鍵是商品陣容，以及低成本的系統。

第四個策略是「破壞式創新」。企業要不斷改善，才能滿足顧客對高品質的需求。這個改善的過程就叫持續性創新。這種策略的缺點就是可能會賣弄太多花招，忽視低階商品的市場及潛在需求，剛好讓對手有機可乘。
當遇到穩定又持續創新的對手，以創新方式破壞既有市場，全面攻占既有市場，就是破壞式創新策略。關鍵就是累積破壞性的技術並大膽地聚焦。
第五個策略是「跨產業整合」。不管是哪個企業都有所屬的產業別，例如第一級產業（農業、漁業等）、第二級產業（製造業、建築業等）、第三級產業（零售業、服務業之類），而且依附、受限於所屬產業的營業利益率。

現實情況是企業經常跟對手在爭奪特定產業內有限獲利機會，但還是有其他方法可以提高獲利，那就是靠和對手相異的策略，跳脫產業本身的限制來做整合。這個策略是將原料零件、製造、服務等不同的產業，在自家公司整合後，創造出新的獲利機會，稱之為跨產業整合策略。關鍵是洞悉自家公司的資源，加以活用，進而創造綜效。

案例：Freemium策略 Evernote
免費版不夠用，2％客人掏錢付費

Evernote應用程式服務靠著Freemium策略，在2008年創業後短短四年間會員數就突破千萬。

它的策略大致分為兩個時期。第一個時期是從創業開始到2009年的事業奠基期。在創業初期籌措資金的時候，除了打造在「iPhone」、「Android OS」等各種裝置上都能利用的雲端架構，也透過和夥伴一起合作創造出更容易上傳檔案的環境。

第二個時期是2010年至今。為了增加企業用戶，擴大雲端的資訊儲存量，提出產品創新及「100年企業策略」。

Evernote提供的服務是個人記事本或剪貼簿。任何想儲存、編輯的東西，例如文件、網站、截圖、照片、影音檔等，都可以上傳到自己在Evernote的帳戶。只要是上傳的文件，不只關鍵字或標籤，連印在名片上的部門名稱、PDF文件裡的關鍵字都可以搜尋。使用者可以彙整各種格式的文件到同一個資料庫，再靠著自動分類、搜尋引擎等網路功能，整理資料比傳統的剪報還要有效率。此外，電腦或智慧型手機都可以登入雲端帳號也是一大吸引力。

這家公司的使用者在2010年突破3,000萬人，預計2013年內超過5,000萬人。據該公司發布，目前平均每天就會增加6至7萬的使用者。過去三年的數據顯示，使用者在首度利用Evernote之後，改用付費版（Premium）的情況如下：使用一個月後改用的有0.5?半年後1?兩年後5.5?公司原本預計只要整體用戶有1?用付費版就可以回本，沒想到竟有高達4?付費使用者。

Evernote的Freemium策略會成功的原因是：當用戶在免費版感受到網路、記事本的方便性，會逐漸增加儲存量，此時如果要轉移到其他服務的成本變高；再者付費版除了更好用，也有更多方便的功能。

免費版可以上傳的是一些簡單的文件、檔案，而付費版的記憶容量可以從60MB升級成1GB。也額外增加了PDF內文關鍵字的檢索功能。

價格便宜也是它的一大魅力，付費版每個月5美元，一年下來只花45美元，而免費版與付費版恰到好處的「界線設定」，或許也是一大成功因素。

該公司在2012年5月進行總計7,000萬美元（約21億新台幣）的募資，日本企業NTT DOCOMO與樂天都有出資。DOCOMO在2009年曾透過子公司DOCOMO Capital出資200萬美元， DOCOMO母公司也追加了1,500萬美元，透過出資強化彼此合作，例如Evernote的應用程式會內建在DOCOMO的智慧型手機裡，希望藉由Evernote應用程式的高性能，提升NTT DOCOMO智慧型手機的魅力。

Evernote期望在2013年能夠上市，並定下目標，希望屆時可以打造「全球用戶破一億人，營業額達一億美元，能夠維持好幾季的獲利環境。」

公司的CEO菲爾．利賓（Phil Libin）在2011年發表「100年企業策略」。在目前的準備期間，也考慮公開上市或大型購併。該公司與搶先上市的臉書一樣，今後在資通訊產業中都有廣大影響力。

POINT
在免費版與付費版（Premium）之間，巧妙設定界線（人數限制、功能限制）
免費平台吸引用戶不斷儲存資料，提高轉換成本，以留住用戶